Các kênh phân phối chức năng, loại và ví dụ



các kênh phân phối hoặc tiếp thị là các chuỗi hoặc mạng lưới kinh doanh, được gọi là trung gian, thông qua đó một sản phẩm hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chúng có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả Internet. Chúng còn được gọi là kênh tiếp thị.

Các kênh được chia thành các hình thức trực tiếp và gián tiếp: kênh trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm từ nhà sản xuất và kênh gián tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm từ nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ.

Mỗi trung gian nhận được mặt hàng ở một mức giá và đưa nó đến điểm giá cao hơn tiếp theo, cho đến khi nó đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Cà phê không đến tay người tiêu dùng trước khi đi qua một kênh liên quan đến nông dân, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, nhà phân phối và nhà bán lẻ.

Chỉ số

  • 1 kênh ngắn hoặc dài
  • 2 phân phối B2B và B2C
  • 3 chức năng
    • 3.1-Mở rộng danh mục đầu tư sản xuất
    • 3.2 - Chức năng của trung gian
    • 3,3 -Nhận xét
  • 4 loại
    • 4.1 - Kênh trực tiếp
    • 4.2 - Kênh gián tiếp
    • 4.3 - Phân phối đa kênh
  • 5 kênh phân phối chính
    • 5.1 Nhà sản xuất-bán buôn-bán lẻ-người tiêu dùng
    • 5.2 Nhà sản xuất-bán lẻ
    • 5.3 Nhà sản xuất-người tiêu dùng
  • 6 ví dụ
    • 6.1 Kênh trực tiếp
    • 6.2 Kênh gián tiếp
    • 6.3 Đa kênh
  • 7 tài liệu tham khảo

Kênh ngắn hay dài

Các kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài. Nó phụ thuộc vào số lượng trung gian cần thiết để cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ. Tuy nhiên, đôi khi các sản phẩm và dịch vụ chuyển đến người tiêu dùng thông qua nhiều kênh, sự kết hợp giữa ngắn và dài.

Mặc dù việc tăng số lượng cách người tiêu dùng có thể tìm thấy một sản phẩm có thể tăng doanh số, nhưng nó cũng có thể tạo ra một hệ thống phân phối phức tạp gây khó khăn cho việc quản lý.

Ngoài ra, kênh phân phối càng dài thì lợi ích mà nhà sản xuất có thể thu được từ việc bán hàng càng thấp, bởi vì mỗi trung gian tính phí cho dịch vụ của mình.

Phân phối B2B và B2C

Phân phối giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) xảy ra giữa nhà sản xuất và người dùng công nghiệp các nguyên liệu thô cần thiết để sản xuất thành phẩm.

Ví dụ, một công ty gỗ cần một hệ thống phân phối để kết nối nó với nhà sản xuất gỗ, nơi sản xuất gỗ cho các tòa nhà và đồ nội thất..

Việc phân phối từ công ty đến khách hàng (B2C) xảy ra giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Ví dụ, nhà sản xuất gỗ bán gỗ cho nhà sản xuất đồ nội thất, sau đó họ sản xuất đồ nội thất và bán cho các cửa hàng bán lẻ, sau đó anh ta bán cho khách hàng cuối cùng.

Chức năng

Chức năng chính của kênh phân phối là cung cấp một liên kết giữa sản xuất và tiêu dùng.

Kênh phân phối đề cập đến tuyến đường qua đó hàng hóa và dịch vụ đi từ nơi sản xuất đến người dùng cuối. Nó có cân nhắc vận chuyển và hậu cần tại trung tâm của nó.

Các kênh phân phối khác nhau đóng vai trò cơ bản trong chiến lược tiếp thị của nhà cung cấp.

Nếu bất kỳ mô hình kênh phân phối nào được thực hiện thành công, cho dù nó tập trung vào một chế độ, chẳng hạn như bán hàng trực tiếp hoặc bao gồm nhiều đầu ra, chẳng hạn như phân phối đa kênh, nó có thể mở hoặc mở rộng thị trường, tạo doanh số và tăng trưởng hàng đầu từ một nhà cung cấp.

Nếu khách hàng thích mua trực tuyến, họ có thể tạo một trang web thương mại điện tử và do đó bán trực tiếp. Nó cũng có thể được bán cho một nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối trực tuyến khác, vì vậy bạn có thể cung cấp sản phẩm trên các trang web của riêng bạn.

Nhà cung cấp phát triển chiến lược kênh phân phối để xác định các loại trung gian cần nhắm mục tiêu và cách tối ưu hóa mối quan hệ với các đối tác, để tăng doanh số và cải thiện phân phối.

-Mở rộng danh mục sản xuất

Ngoài việc tăng doanh thu, các kênh phân phối cũng có thể mở rộng danh mục sản phẩm có sẵn cho khách hàng cuối. Ví dụ: các đối tác kênh thường cung cấp dịch vụ tư vấn, triển khai công nghệ và hỗ trợ sau bán hàng.

Bạn có thể sử dụng mạng lưới các nhà phân phối địa phương hoặc chương trình đại lý giá trị gia tăng để cung cấp dịch vụ được cá nhân hóa, nếu khách hàng cần dịch vụ đó.

Bạn có thể tạo nhóm bán hàng chuyên biệt của riêng mình, để tìm kiếm và thỏa thuận trực tiếp với khách hàng.

Các nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ, tư vấn và đại lý đã có sẵn các nguồn lực và mối quan hệ để nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường.

Nếu nó được bán thông qua các nhóm này, toàn bộ kênh nên được coi là một nhóm khách hàng, vì họ là vì họ đang mua sản phẩm và bán lại nó..

Hiểu nhu cầu của bạn và cung cấp các chương trình tiếp thị sẽ tối đa hóa thu nhập của mọi người trong quá trình này.

-Chức năng của trung gian

Mỗi cấp độ trung gian thực hiện một số công việc để đưa sản phẩm đến người mua cuối cùng là "cấp độ kênh". Một kênh phân phối có thể rất đơn giản, chỉ có hai cấp độ, nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó cũng có thể rất phức tạp, với nhiều cấp độ.

Di chuyển hàng hóa hiệu quả

Ví dụ, số lượng lớn sản phẩm được chuyển từ nhà máy hoặc kho đến cửa hàng bán lẻ.

Từ số lượng lớn đến số lượng nhỏ

Các nhà sản xuất bán với số lượng lớn cho một số lượng nhỏ các nhà bán buôn. Số lượng dần dần bị phá vỡ khi họ đến với người tiêu dùng.

Sản phẩm hợp nhất

Các cửa hàng bán lẻ cung cấp nhiều loại sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau. Ví dụ, siêu thị từ giấy vệ sinh đến chất thải.

Thêm dịch vụ

Ví dụ, trình diễn và sửa chữa.

-Giá cả

Kênh phân phối sẽ có tác động đến giá cả. Nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán lẻ phải kiếm tiền với sản phẩm đó.

Một sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến nhà phân phối, trước khi đến cửa hàng bán lẻ, phải có giá bán buôn, để cả nhà phân phối và nhà bán lẻ có thể tăng giá.

Giá trực tiếp cho người tiêu dùng thường giống như giá của một sản phẩm đã được đánh dấu nhiều lần thông qua phân phối gián tiếp.

Không giảm giá "trực tiếp" sẽ bảo vệ mối quan hệ với các nhà bán lẻ và mang lại cho nhà sản xuất lợi nhuận cao hơn trên sản phẩm.

Các loại

-Kênh trực tiếp

Người ta nói rằng một kênh phân phối là trực tiếp khi nhà cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian liên quan. Nhà cung cấp có thể duy trì lực lượng bán hàng của mình để chốt giao dịch với khách hàng hoặc bán sản phẩm của mình thông qua trang web thương mại điện tử.

Cách tiếp cận kênh trực tiếp đòi hỏi các nhà cung cấp phải chịu chi phí thuê và đào tạo đội ngũ bán hàng hoặc xây dựng và tổ chức một hoạt động thương mại điện tử.

Kênh này xảy ra, hầu hết thời gian, với việc bán dịch vụ. Ví dụ: cả tiệm rửa xe và thợ cắt tóc đều sử dụng kênh phân phối trực tiếp, bởi vì khách hàng nhận được dịch vụ trực tiếp từ nhà sản xuất.

Điều này cũng có thể xảy ra với các tổ chức bán sản phẩm hữu hình, chẳng hạn như nhà sản xuất trang sức, bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng.

Người bán hàng trực tiếp

Người bán hàng trực tiếp đến trong nhiều cách khác nhau. Một số trong kinh doanh không quá nhiều để tiết kiệm chi phí, nhưng để tiếp cận các nhóm người tiêu dùng không dễ dàng tiếp cận thông qua các cửa hàng.

Những người khác, chẳng hạn như đại lý du lịch trực tuyến hoặc kiểm tra máy in, cung cấp các dịch vụ được cá nhân hóa cao, nơi người dùng có thể thực hiện hầu hết các dịch vụ.

-Kênh gián tiếp

Nó xảy ra khi có các trung gian trong kênh phân phối. Các hoạt động bán hàng được tải xuống cho các cá nhân và tổ chức, được gọi là trung gian. Nếu ví dụ là gỗ, các trung gian sẽ là nhà sản xuất gỗ, nhà sản xuất đồ nội thất và nhà bán lẻ.

Số lượng trung gian trong kênh càng nhiều, giá cho khách hàng cuối cùng càng cao. Điều này là do giá trị gia tăng xảy ra trong mỗi bước trong cấu trúc.

Ví dụ về các trung gian bao gồm các đại lý, nhà tư vấn, nhà tích hợp hệ thống, nhà quản lý dịch vụ, nhà sản xuất thiết bị, nhà bán buôn và nhà phân phối..

Mỗi loại trung gian đại diện cho một kênh, với các đặc điểm riêng. Ví dụ: các đại lý giá trị gia tăng thường là các công ty địa phương bán giải pháp công nghệ thông tin cho các doanh nghiệp trong khu vực địa lý của họ.

Các nhà tích hợp hệ thống có thể là các công ty lớn làm việc trong các dự án công nghệ thông tin rất phức tạp.

Tư vấn có thể không bán lại các giải pháp dưới bất kỳ hình thức nào, mà thay vào đó ảnh hưởng đến doanh số, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.

-Phân phối đa kênh

Một nhà cung cấp sản phẩm có thể quyết định sử dụng nhiều kênh để bán sản phẩm của mình, một cách tiếp cận được gọi là phân phối đa kênh..

Ví dụ, một nhà cung cấp có thể quyết định triển khai lực lượng bán hàng trực tiếp để bán vào tài khoản của các công ty lớn. Mặt khác, thiết lập một kênh các đại lý giá trị gia tăng để bán cho các công ty vừa và nhỏ.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các cửa hàng bán lẻ hoặc trang web thương mại điện tử để bán trực tiếp cho người tiêu dùng.

Mô hình kênh phân phối này có tiềm năng phát hiện ra nhiều cơ hội bán hàng hơn. Tuy nhiên, nó cũng có thể tạo ra xung đột trong kênh.

Ví dụ: một đại lý bán lẻ giá trị gia tăng có thể tin rằng lực lượng bán hàng của kênh trực tiếp hoặc trang web thương mại điện tử của nhà cung cấp đang lấy đi sự trung gian từ các kênh gián tiếp..

Kênh phân phối chính

Mặc dù một kênh phân phối đôi khi có thể dường như vô tận, có ba kênh chính, tất cả đều bao gồm sự kết hợp giữa nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.

Nhà sản xuất-bán buôn-bán lẻ-người tiêu dùng

Kênh này dài nhất, bởi vì nó bao gồm bốn thành phần: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng.

Một nhà bán buôn thường xuyên mua và lưu trữ số lượng lớn sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau. Sau đó, giao hàng số lượng lớn để cung cấp số lượng nhỏ hơn cho các cửa hàng bán lẻ.

Đối với các nhà bán lẻ nhỏ với khả năng đặt hàng hạn chế, sử dụng nhà bán buôn có ý nghĩa kinh tế. Một kênh phân phối đa cấp trông như thế này:

- Khách hàng của nhà sản xuất là nhà phân phối.

- Khách hàng của nhà phân phối là nhà bán lẻ.

- Người tiêu dùng là khách hàng của nhà bán lẻ.

Nhà sản xuất-bán lẻ

Trong kênh này, nhà sản xuất bán trực tiếp cho nhà bán lẻ, bán sản phẩm từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng cuối cùng.

Điều này có nghĩa là kênh này chỉ chứa một trung gian. Trong thị trường tiêu dùng, đây thường là một nhà bán lẻ. Dell, ví dụ, là lớn để bán sản phẩm của mình trực tiếp cho các nhà bán lẻ có uy tín, chẳng hạn như Best Buy..

Nhà sản xuất-người tiêu dùng

Kênh này là một mô hình trực tiếp cho người tiêu dùng, nơi nhà sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Nó được gọi là kênh tiếp thị trực tiếp, vì không có cấp độ trung gian.

Một ví dụ về kênh tiếp thị trực tiếp sẽ là một cửa hàng giảm giá trong chính nhà máy.

Nhiều công ty kỳ nghỉ cũng tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng, mà không thông qua một trung gian bán lẻ truyền thống, chẳng hạn như một công ty du lịch.

Ví dụ

Kênh trực tiếp

Một công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng, thông qua thư trực tiếp, một danh mục các sản phẩm của chính họ hoặc trang web thương mại điện tử, đại diện cho một công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp.

Một số công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng với mục đích rõ ràng là loại bỏ các nhà bán lẻ, những người được cho là thêm chi phí. Ví dụ: Máy tính Dell.

Thương mại điện tử

Nhà cung cấp dịch vụ đám mây bán dịch vụ độc quyền thông qua trang web của mình thông qua quảng cáo trên Internet.

Amazon, sử dụng nền tảng riêng của mình để bán Kindles cho khách hàng của mình, là một ví dụ về mô hình trực tiếp. Đây là kênh phân phối ngắn nhất có thể.

Các doanh nhân tạo và bán các sản phẩm kỹ thuật số, như sách bài tập, đào tạo âm thanh và các khóa học trực tuyến từ trang web của riêng họ, đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Các sản phẩm kỹ thuật số đi trực tiếp từ người tạo đến khách hàng.

Thư trực tiếp

Một thương hiệu thời trang phát triển một danh sách khách hàng và gửi cho họ một danh mục đầy đủ các sản phẩm của họ mỗi mùa. Bằng cách này, nó thúc đẩy mua hàng qua điện thoại, Internet và các nhà bán lẻ.

Kênh gián tiếp

Cửa hàng bán lẻ

Hầu hết các sản phẩm ăn được được bán cho người tiêu dùng hiệu quả hơn thông qua các cửa hàng bán lẻ có tỷ suất lợi nhuận khiêm tốn. Sẽ không có nghĩa khi các nhà sản xuất gửi sản phẩm ăn được của họ với số lượng nhỏ trực tiếp đến người tiêu dùng.

Đối tác bán lẻ trong nước và quốc tế

Một công ty nội thất của Pháp điều hành các cửa hàng bán lẻ của riêng mình ở Pháp. Nó cũng bán thông qua các đối tác bán lẻ ở 18 quốc gia khác.

Bán buôn

Phần lớn các nhà máy tinh chế đường bán cho một nhà bán buôn đường.

Mạng lưới đại lý

Một công ty ô tô bán thông qua một mạng lưới các đại lý độc lập được ủy quyền.

Đại lý bán lẻ giá trị gia tăng

Một nhà sản xuất các tấm pin mặt trời được liên kết với các công ty xây dựng. Các công ty này bán tấm như một tùy chọn trong các tòa nhà mới.

Đại lý bán hàng

Một nhà phát triển bất động sản bán thông qua quan hệ đối tác với nhiều đại lý bán hàng.

Đa kênh

Ở quy mô lớn hơn, ngành công nghiệp đồ uống có cồn sử dụng kênh phân phối đa cấp gián tiếp. Nhà máy rượu bán cho nhà phân phối, người bán cho nhà bán lẻ, người này lần lượt bán cho người tiêu dùng.

Trong khi nhiều nhà máy rượu phải sử dụng các kênh phân phối gián tiếp để đặt rượu vang của họ tại các điểm bán hàng nơi người tiêu dùng có thể mua chúng, nhiều người cũng bán trực tiếp trong hầm rượu cho người tiêu dùng..

Việc sử dụng cả hai phương pháp cho phép nhà máy rượu tiếp cận thị trường đại chúng thông qua kênh phân phối gián tiếp và thị trường nhỏ hơn thông qua phân phối trực tiếp, thông qua các hoạt động bán lẻ trên trang web mà họ sở hữu..

Tài liệu tham khảo

  1. Đầu tư (2018). Kênh phân phối. Lấy từ: Investopedia.com.
  2. Margaret Rouse (2018). Kênh phân phối. Nhắm mục tiêu công nghệ Lấy từ: searchitchannel.techtarget.com.
  3. Tiếp thị Mo (2018). Kênh phân phối. Lấy từ: marketingmo.com.
  4. Từ điển kinh doanh (2018). Kênh phân phối. Lấy từ: businessdipedia.com.
  5. Jennifer Francis (2018). Kênh phân phối trong tiếp thị: Định nghĩa, loại và ví dụ. Học tập. Lấy từ: học.com.
  6. Shopify (2018). Kênh phân phối. Lấy từ: shopify.com.
  7. John Spacey (2016). 11 Ví dụ về phân phối. Lấy từ: Simplitable.com.