Chia sẻ:
9 chức năng nhà cung cấp quan trọng nhất
các chức năng của người bán là các nhiệm vụ nhằm cải thiện hiệu suất thương mại của sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường. Điều này thường được đo bằng khối lượng bán hàng, nhưng cũng bằng lợi nhuận, mua lại và đề xuất.
Có những người bán nhận đơn đặt hàng khi khách hàng đến với họ (người bán tại quầy của một cửa hàng), và có những người bán phải ra ngoài để tìm kiếm khách hàng.
Tất cả nhân viên bán hàng phải sáng tạo để đạt được mục tiêu của họ, nhưng đặc biệt là những người phải ra ngoài để tìm kiếm khách hàng của họ.
Một nhân viên bán hàng có khả năng khiến mọi người làm những điều họ sẽ không làm một cách tự nhiên.
9 chức năng chính của người bán
Giáo sư Thomas C. Kinnear và Kenneth Bernhardt tổ chức các chức năng của một nhân viên bán hàng theo ba giai đoạn hoặc giai đoạn chính: chuẩn bị, lập luận và giao dịch.
Trong suốt ba giai đoạn, mọi nhà cung cấp phải thực hiện các chức năng sau:
1- Biết sản phẩm của bạn
Chức năng đầu tiên mà người bán phải thực hiện là điều tra các đặc điểm, chức năng, cách sử dụng và khả năng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ dự định bán..
Bạn cũng phải biết các chính sách và tính năng của văn hóa tổ chức mô tả công ty sản xuất.
Điểm này rất quan trọng vì mọi người mong đợi một nhân viên bán hàng quen thuộc với các thông điệp quảng cáo, ưu đãi và khẩu hiệu về những gì họ bán..
Chỉ biết rất rõ những gì bạn bán, sẽ có thể làm nổi bật lợi ích của nó và phát hiện ra cách để cải thiện những thất bại có thể.
Một vấn đề khác phải chi phối một người bán là các điều kiện bán hàng. Vì vậy, bạn có thể đưa ra một lựa chọn có lợi cho cả hai bên đàm phán.
Biết sản phẩm của bạn cũng có nghĩa là biết sâu về sự cạnh tranh mà điều này có thể có trên thị trường.
2- Tư vấn cho khách hàng tiềm năng
Một người bán hàng tốt tư vấn cho khách hàng và người mua tiềm năng của mình về cách sản phẩm hoặc dịch vụ đó sẽ đáp ứng nhu cầu của họ.
Ngoài ra, bạn phải thông báo cho họ về cách sử dụng nó để có được kết quả tốt nhất, đi đâu trong trường hợp nghi ngờ hoặc lỗi và nơi để tìm phụ tùng và / hoặc phụ kiện.
Một khách hàng tham dự và tư vấn tốt sẽ là một người mua trung thành và một đại sứ của thương hiệu hoặc sản phẩm, vì vậy nhiệm vụ này đòi hỏi những kỹ năng cá nhân rất đặc biệt.
3- Bán
Tất nhiên, người bán cần có hiệu quả để bán sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình có.
Điều bắt buộc là bạn bán càng nhiều đơn vị càng tốt trong thời gian ngắn nhất, nhưng bạn phải làm như vậy với sự chú ý và chất lượng để chúng được bán hàng hiệu quả; nghĩa là họ được trả tiền và họ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Có những lúc người bán không trực tiếp là người thu gom. Nếu đúng, điều quan trọng là bạn phải quản lý tài khoản đúng cách để không phạm sai lầm ảnh hưởng đến bất kỳ bên nào.
4- Lòng trung thành với khách hàng
Đó là về phấn đấu để thiết lập một kết nối thực sự giữa khách hàng và công ty.
Liên kết này được tạo ra để cố gắng hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng và làm mọi thứ có thể để giúp họ giải quyết các vấn đề mang lại việc sử dụng sản phẩm.
Tại thời điểm này, điều quan trọng là người bán phải tận tâm tìm hiểu gốc rễ của vấn đề để có thể cung cấp giải pháp thực sự.
Ngoài ra, bạn phải tính đến các điều kiện của công ty trong việc thực hiện giải pháp đó.
Lý tưởng nhất là việc bán hàng nên lặp lại và điều đó đòi hỏi người bán phải theo dõi diễn biến tiêu dùng của khách hàng.
Người bán nên chuẩn bị một danh sách chi tiết về khách hàng của họ với thông tin cá nhân cho phép họ biết và hiểu họ hơn.
Trên thực tế, trên thị trường có những hệ thống tự động gọi là Tiếp thị quan hệ khách hàng (CRM), cho phép quản lý thông tin này một cách nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Điều thông thường là người bán có một "lãnh thổ" được chỉ định. Bạn có nhiệm vụ lên kế hoạch hành động để khách hàng ở đó vẫn hài lòng và giới thiệu người khác.
5- Nắm bắt khách hàng mới
Một người bán thường có mục tiêu bán hàng trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu đó thường bao gồm số lượng khách hàng bạn mong muốn có vào cuối kỳ.
Chức năng này liên quan đến việc tiếp cận các lãnh thổ mới (vật lý hoặc ảo) mà bạn có thể tìm thấy người mua tiềm năng.
Người bán phải tìm thị trường thích hợp mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đang lãng phí để thay đổi tình huống đó.
Mỗi cải tiến hoặc sửa đổi mà sản phẩm có được cho phép tạo ra một nhóm người mua tiềm năng mới.
Người bán phải đưa họ đến gần hơn với lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ để họ hoàn thành việc đưa ra quyết định mua hàng.
Người bán phải chủ động tìm kiếm cơ hội bán hàng mới và có thể sử dụng các công cụ hoạt động tốt nhất.
Ví dụ: có thể hữu ích khi khiến khách hàng mới có lịch các sự kiện liên quan đến lĩnh vực sản xuất nơi sản phẩm của bạn được đặt.
6- Cung cấp dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ hậu mãi, đúng như tên gọi, phải thực hiện với tất cả mọi thứ mà người bán có thể làm cho khách hàng sau khi việc bán hàng đã hoàn tất.
Điều này bao gồm các hành động như:
- Cung cấp dịch vụ kỹ thuật.
- Báo cáo cải tiến và / hoặc bổ sung.
- Định hướng về giải pháp cho các vấn đề với sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Thông báo về những nơi bạn nên đến cho các phụ tùng.
- Thông báo về sự tồn tại của các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan.
7- Đưa ra phản hồi cho công ty
Giống như một nhân viên bán hàng dự kiến sẽ thông báo cho khách hàng về tất cả các cách mà họ có thể tận dụng tốt nhất sản phẩm hoặc dịch vụ, họ cũng sẽ thông báo cho công ty mọi thứ có thể góp phần cải thiện doanh số..
Nó phải truyền đạt các lỗi có thể có trong các quy trình và đề xuất các cải tiến mà nó cho là phù hợp và thích hợp.
Tương tự như vậy, nó phải cung cấp dữ liệu của công ty về các mối quan tâm phổ biến nhất giữa các khách hàng và các hành động mà đối thủ đang thực hiện..
Điều này có nghĩa là người bán phải hợp tác với nhóm tiếp thị của công ty. Phải là người tham gia tích cực vào nghiên cứu thị trường.
Giọng nói của bạn nên được tính đến khi bạn đang lên kế hoạch sửa đổi sản phẩm hoặc các điều khoản tiếp thị của bạn.
8- Chăm sóc cho hình ảnh của bạn
Một trách nhiệm khác của người bán là chăm sóc hình ảnh của chính mình, bởi vì nó trở thành liên hệ đầu tiên với khách hàng. Đó là bộ mặt của công ty.
Hình ảnh của bạn phải thích ứng với hình ảnh công ty và khách hàng sẽ tham dự.
Tương tự như vậy, công ty phải tìm kiếm các khóa đào tạo liên tục bao gồm đào tạo các kỹ năng mềm, như biết cách thể hiện bản thân, có phong cách thoải mái và ăn mặc chuyên nghiệp, trong số những người khác..
9- Chuẩn bị và truyền đạt báo cáo bán hàng
Người bán phải đưa ra một báo cáo phản ánh kết quả quản lý của mình trái ngược với mục tiêu của mình.
Báo cáo này có tính định kỳ xác định công ty và sẽ phản ánh thông tin liên quan đến:
- Tuyến đường của người bán.
- Khách hàng phục vụ.
- Khách hàng bị bắt.
- Sản phẩm đã bán.
- Bộ sưu tập được thực hiện.
- Khiếu nại được thu thập và / hoặc giải quyết.
- Sản phẩm trả lại.
Một số đặc điểm của một người bán hàng tốt
Một số phẩm chất hoặc đặc điểm mà một người nên sở hữu để tuân thủ đầy đủ các chức năng của người bán như sau:
- Trung thực.
- Định hướng khách hàng.
- Quyết tâm.
- Thái độ tốt.
- Lòng tự trọng khỏe mạnh.
- Tự tin.
- Nhiệt tình.
- Sự kiên trì.
- Đồng cảm.
- Giao tiếp quyết đoán.
- Tính thuyết phục.
- Năng lực cạnh tranh.
- Nhận dạng với công ty.
- Đam mê công việc của bạn.
Tài liệu tham khảo
- Ghi chú quản lý (s / f). 3 chức năng chính của mỗi người bán. Lấy từ: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Chức năng của người bán và bán trước. Phục hồi từ: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Các cố vấn thương mại. Phục hồi từ: marketing-xxi.com
- Nhân sự (2006). Chức năng của một người bán hiệu quả. Lấy từ: rrhh-web.com.
- Thưa ông, Ivan. Chức năng của một người bán. Phục hồi từ: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Nhiệm vụ thực sự của người bán là gì? Lấy từ: pymesyautonomos.com