Quản lý bán hàng nguồn gốc, chức năng, quy trình và mục tiêu

các quản trị bán hàng là một chuyên ngành của công ty tập trung vào việc sử dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý các thủ tục bán hàng của một tổ chức. Theo thuật ngữ, nó áp dụng cho phần đó của doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và cố gắng mua hàng.

Đó là quá trình lập kế hoạch, thực hiện và phân tích đội ngũ bán hàng, mục tiêu của họ và cũng là kết quả. Nếu một doanh nghiệp tạo ra một số thu nhập, đó là một điều cần thiết tuyệt đối để có một chiến lược quản lý bán hàng.

Khi nói đến việc tăng hiệu suất bán hàng cho bất kỳ quy mô hoạt động nào, bất kể ngành nào, bí quyết thành công sẽ luôn là có quy trình quản lý bán hàng chính xác.

Ngoài việc giúp công ty đạt được mục tiêu bán hàng, quản lý bán hàng cho phép công ty theo kịp với ngành khi phát triển và nó có thể là sự khác biệt giữa tồn tại hoặc phát triển trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt..

Chỉ số

• 1 Xuất xứ
  • 1.1 Thời kỳ cách mạng tiền công nghiệp
  • 1.2 Thời kỳ định hướng sản xuất
  • 1.3 Thời kỳ định hướng bán hàng
  • 1.4 Thời kỳ hướng tới khách hàng
• 2 chức năng
  • 2.1 Quản lý bán hàng
  • 2.2 Người bán
  • 2.3 Khách hàng
• 3 quá trình
  • 3.1 Hoạt động bán hàng
  • 3.2 Chiến lược bán hàng
  • 3.3 Phân tích bán hàng
• 4 mục tiêu
  • 4.1 Đạt doanh số
  • 4.2 Đóng góp vào lợi nhuận
  • 4.3 Tăng trưởng liên tục
  • 4.4 Kết quả tài chính
• 5 tài liệu tham khảo

Nguồn gốc

Thời kỳ cách mạng tiền công nghiệp

Chỉ có các ngành công nghiệp nhỏ. Các nghệ nhân phụ trách tất cả các lĩnh vực hành chính (thiết kế, sản xuất và tài chính).

Bán hàng không phải là một vấn đề, bởi vì nhu cầu vượt xa nguồn cung. Bán không phải là một ưu tiên, nó chủ yếu giới hạn trong triển lãm hàng thủ công.

Thời kỳ định hướng sản xuất

Nó bắt đầu với cuộc cách mạng công nghiệp vào thế kỷ 18. Kỹ thuật sản xuất hàng loạt được giới thiệu trong giai đoạn này làm tăng mức độ sản xuất. Các tính năng là:

- Được tổ chức ở các nước phát triển của phương Tây cho đến những năm 1930.

- Nhấn mạnh được đặt vào quá trình sản xuất để sản xuất khối lượng.

- Tiếp thị có nghĩa là bán những gì được sản xuất.

- Môi trường là một thị trường nhà cung cấp.

Thời kỳ định hướng để bán hàng

Suy thoái kinh tế những năm 1930 khiến nhu cầu giảm. Các tính năng là:

- Trọng tâm là thúc đẩy doanh số, nhấn mạnh khối lượng bán hàng.

- Tiếp thị có nghĩa là sản phẩm không tự bán, nó phải được đẩy.

- Môi trường cạnh tranh cao và nguồn cung quá mức.

Thời kỳ định hướng khách hàng

- Nó bắt đầu ở các quốc gia phát triển sau những năm 1960.

- Trọng tâm là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được lòng trung thành của họ.

- Tiếp thị có nghĩa là sự hài lòng của khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng.

- Môi trường là một thị trường người mua, với sự cạnh tranh mạnh mẽ.

Chức năng

Quản lý bán hàng là một chức năng quan trọng của doanh nghiệp. Thông qua việc bán sản phẩm, với lợi nhuận thu được, nó thúc đẩy các doanh nghiệp. Có các bên sau liên quan đến chức năng quản lý bán hàng:

Quản lý bán hàng

Ông là người lãnh đạo nhóm bán hàng của một tổ chức, giám sát các quy trình của họ và thường phụ trách phát triển tài năng và lãnh đạo.

Sự rõ ràng và phạm vi rất cần thiết cho quản lý bán hàng, vì bạn thường cần theo dõi việc lập kế hoạch và thực hiện các mục tiêu của công ty.

Có một quản trị bán hàng hiệu quả sẽ cho phép công ty được thăng chức. Ngoài ra, người quản lý phải có một tầm nhìn rõ ràng về vị trí của đối thủ cạnh tranh và làm thế nào để đi trước đối thủ..

Người bán

Đại diện cho công ty và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, trực tiếp, qua điện thoại hoặc trực tuyến. Bán hàng rất khó, để thành công, bạn phải tham gia với cơ sở hiện tại, đồng thời, mở rộng phạm vi.

Giống như người quản lý bán hàng, phạm vi và sự rõ ràng của quản lý bán hàng hiệu quả làm tăng niềm tin và giúp nhân viên bán hàng nhìn rõ hơn về công việc của họ..

Khách hàng

Với một quy trình quản lý bán hàng hiệu quả, do đó khách hàng sẽ có trải nghiệm tốt hơn và sẽ có xu hướng đến công ty để mua sản phẩm của họ..

Quy trình

Hoạt động bán hàng

Đội ngũ bán hàng là xương sống của công ty. Đó là sự kết nối trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng. Bạn phải cảm thấy như là một phần của công ty và được cung cấp các nguồn lực để tiến bộ.

Người bán phải xuất sắc trong việc bán sản phẩm và cũng trở thành đại diện của tổ chức mà khách hàng muốn làm việc.

Chiến lược bán hàng

Mỗi doanh nghiệp có một chu kỳ bán hàng, đó là những nhiệm vụ giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng. Có một kênh bán hàng giúp dễ dàng xử lý các giao dịch này cho đến khi hoàn thành.

Một kênh rất quan trọng đối với nhà cung cấp, bởi vì nó giúp anh ta có tổ chức và kiểm soát công việc của mình. Nếu một nhân viên bán hàng có thể thấy tiến trình hoạt động của họ, họ sẽ có động lực làm việc nhiều hơn và vượt qua nhiều thử thách hơn.

Phân tích bán hàng

Báo cáo là những gì cho phép chúng tôi hiểu nỗ lực hiện tại ảnh hưởng đến sự thành công của công ty như thế nào, đưa ra ý tưởng về những gì có thể được thực hiện để tăng nỗ lực đó.

Các báo cáo thành công liên quan đến việc sử dụng các chỉ số định lượng, cho thấy cách thức từng khía cạnh của hoạt động bán hàng thực hiện và nếu các mục tiêu đang đạt được.

Việc thu thập dữ liệu sẽ giúp bạn có thể tìm thấy ứng dụng khách lý tưởng nhanh hơn và kết quả là tham gia vào nó nhanh hơn. Một công cụ CRM sẽ giúp tối ưu hóa quy trình quản lý bán hàng.

Mục tiêu

Mục tiêu bán hàng được quyết định dựa trên vị trí của tổ chức và nơi mà nó muốn đi.

Đạt doanh số

Từ "khối lượng" là rất quan trọng, bởi vì mỗi khi bạn bắt đầu bán một sản phẩm, bạn cho rằng thị trường là một thị trường mới.

Do đó, phải có một sự thâm nhập tối ưu để sản phẩm đến được tất cả các góc của khu vực được chọn.

Đóng góp vào lợi nhuận

Bán hàng đòi hỏi một khối lượng kinh doanh cho công ty và doanh thu này tạo ra lợi nhuận. Bán hàng có đóng góp đáng kể vào lợi nhuận và được phân loại là một chức năng của lợi nhuận.

Mục tiêu của quản lý bán hàng là bán sản phẩm với giá tối ưu. Quản lý cấp cao phải kiểm soát việc này vì giá giảm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của sản phẩm.

Tăng trưởng liên tục

Một công ty không thể trì trệ. Có những khoản lương phải trả, chi phí phát sinh và có những cổ đông phải được trả lời. Vì vậy, một công ty không thể tồn tại mà không tăng trưởng liên tục.

Kết quả tài chính

Kết quả tài chính liên quan chặt chẽ đến quản lý bán hàng. Do đó, quản lý bán hàng cũng có ý nghĩa tài chính.

- Doanh thu-Chi phí bán hàng = Lợi nhuận gộp.

- Lợi nhuận gộp-Chi phí = Lợi nhuận ròng.

Sự thay đổi trong doanh số sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận ròng của một công ty. Do đó, quản lý bán hàng rất quan trọng để tổ chức có khả năng tài chính.

Tài liệu tham khảo

1. Blog Pipedrive (2019). Định nghĩa quản lý bán hàng, quy trình, chiến lược và tài nguyên. Lấy từ: pipedrive.com.
2. Từ Wikipedia, bách khoa toàn thư miễn phí (2019). Quản lý bán hàng Lấy từ: en.wikipedia.org.
3. Chì bình phương (2019). Quản lý bán hàng là gì và tại sao nó quan trọng? Lấy từ: ledquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Mục tiêu của quản lý bán hàng. Tiếp thị91. Lấy từ: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Bốn giai đoạn trong tiến hóa quản lý bán hàng. Tập thể bay lên. Lấy từ: soarcollective.com.