Mục tiêu ngân sách bán hàng, tầm quan trọng, cách thức thực hiện, ví dụ



các ngân sách bán hàng là một báo cáo cho thấy kỳ vọng bán hàng của ban lãnh đạo công ty trong một giai đoạn tài chính trong tương lai, cả về đơn vị và giá trị tiền tệ.

Mặc dù ngân sách bán hàng chỉ là ước tính thu nhập dự kiến, nhưng nó là một phương tiện quan trọng để dự đoán doanh thu dựa trên các yếu tố như điều kiện kinh tế, cạnh tranh, nguồn lực sản xuất và chi phí..

Một công ty sử dụng ngân sách này để đặt mục tiêu cho bộ phận bán hàng, tính toán lợi nhuận và dự báo các yêu cầu sản xuất.

Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp thường tạo ngân sách bán hàng trước tiên, bởi vì nó thiết lập một khuôn mẫu cho các ngân sách khác có ý nghĩa quyết định đối với sự thành công của một doanh nghiệp.

Ngân sách bán hàng ảnh hưởng đến cả ngân sách hoạt động khác và ngân sách chính của công ty. Nó thường được trình bày dưới dạng tách rời, ở định dạng tối đa hàng tháng hoặc hàng quý.

Chỉ số

  • 1 Điều chỉnh ngân sách
  • 2 ngân sách bán hàng là gì??
    • 2.1 Thành phần của ngân sách
  • 3 mục tiêu
    • 3.1 Tạo ra các chiến lược cơ bản
    • 3.2 Cải thiện quản lý dòng tiền
    • 3.3 Đặt mục tiêu bán hàng cụ thể
    • 3.4 Giúp xác định tình trạng quá tải chi phí
  • 4 Tầm quan trọng
    • 4.1 Ngân sách bán hàng và ngân sách khác
    • 4.2 Ngân sách bán hàng thực tế
  • 5 Nó được làm như thế nào??
    • 5.1 Chọn một khoảng thời gian
    • 5.2 Thu thập dữ liệu bán hàng lịch sử
    • 5.3 Xác định vị trí bán hàng công nghiệp trong các nguồn bên ngoài
    • 5.4 So sánh doanh số với các giai đoạn trước
    • 5.5 Điều tra xu hướng thị trường hiện tại
    • 5.6 Nói chuyện với khách hàng và nhân viên bán hàng
    • 5.7 Tạo ngân sách
    • 5,8 So sánh kết quả thực tế với ngân sách
  • 6 Ví dụ
  • 7 tài liệu tham khảo

Điều chỉnh ngân sách

Rất khó để tạo ra một dự báo bán hàng chứng minh là chính xác cho bất kỳ khoảng thời gian nào. Một thay thế khả thi là định kỳ điều chỉnh ngân sách bán hàng với các ước tính sửa đổi.

Nếu điều này được thực hiện, bạn cũng nên xem lại phần ngân sách còn lại được lấy từ số liệu bán hàng, có thể cần một khoảng thời gian đáng kể.

Các doanh nghiệp nhỏ, với các loại lãnh thổ và sản phẩm giới hạn, có thể triển khai ngân sách bán hàng chung.

Các công ty lớn, với nhiều loại sản phẩm, thường chia ngân sách thành các loại sản phẩm và / hoặc khu vực địa lý để làm cho nó đơn giản hơn.

Nói chung, tốt hơn là không bao gồm trong ngân sách bán hàng bất kỳ ước tính nào về doanh số liên quan đến việc mua lại của các công ty khác, vì thời gian và số tiền của các doanh số này quá khó để ước tính.

Thay vào đó, ngân sách bán hàng nên được xem xét sau khi hoàn tất việc mua lại.

Ngân sách bán hàng là gì??

Ngân sách bán hàng là ước tính doanh số cho một kỳ kế toán trong tương lai. Chúng thường được chia thành các ước tính của quý tài chính thứ nhất, thứ hai, thứ ba và thứ tư.

Ngân sách này tính toán doanh số theo đơn vị, cũng như doanh thu ước tính của các doanh số này. Điều này rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp.

Quản lý phân tích kỹ điều kiện kinh tế, cạnh tranh thị trường, năng lực sản xuất và chi phí bán hàng, khi ngân sách bán hàng được phát triển.

Tất cả những yếu tố này đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động tương lai của công ty. Về cơ bản, ngân sách bán hàng là những gì quản lý dự kiến ​​sẽ bán và doanh thu tăng từ các doanh số này.

Không có ngân sách, các công ty không thể theo dõi các quy trình hoặc cải thiện hiệu suất của họ. Bước đầu tiên để tạo ngân sách chính của công ty là tạo ngân sách bán hàng.

Thành phần của ngân sách

Các thành phần quan trọng của ngân sách bán hàng là doanh số ước tính trên mỗi đơn vị, đơn giá và trợ cấp giảm giá và hoàn tiền.

Doanh số đơn vị ước tính nhân với đơn giá bằng với tổng doanh thu được dự toán. Các tổng doanh thu trừ đi các khoản chiết khấu ước tính và lợi nhuận bán hàng sẽ là doanh thu thuần được dự toán cho giai đoạn này.

Một ngân sách bán hàng chứa các yếu tố khác nhau, tùy thuộc vào tổ chức của công ty. Nhiều chủ doanh nghiệp tạo ngân sách này bằng cách sử dụng danh sách vĩ mô của số tiền bán hàng dự kiến ​​và chi phí phải trả để đáp ứng doanh số đó..

Ở một số công ty, ngân sách này cũng bao gồm tiền lương, tiền thưởng và hoa hồng, cũng như quảng cáo và khuyến mãi. Tạo ngân sách bán hàng giúp công ty theo nhiều cách khác nhau.

Mục tiêu

Tạo chiến lược cơ bản

Không có ngân sách bán hàng, các nhà quản lý, giám sát viên và công nhân cơ sở sẽ không thể phát triển các chiến lược cần thiết để làm cho năm có lợi nhuận.

Sau khi lập ngân sách bán hàng, bạn có thể thực hiện quy trình hoạch định chiến lược với tất cả nhân viên, để biến ngân sách thành thứ gì đó cụ thể và có thể hành động.

Ngân sách cho phép đánh giá các tài nguyên cần thiết và chi phí của các tài nguyên đó để có thể đạt được các mục tiêu đã thiết lập.

Nếu ngân sách bán hàng đã giảm so với năm trước, các nhà quản lý phải tìm ra cách sử dụng các tài nguyên đã được giao cho họ để thực hiện công việc. Trong một số trường hợp, ngân sách bán hàng có thể cần phải được điều chỉnh.

Cải thiện quản lý dòng tiền

Tạo ngân sách bán hàng là một trong những chìa khóa để cải thiện việc quản lý dòng tiền của công ty.

Khi doanh số bán hàng tốt, ngân sách tiếp thị có thể được tăng lên bằng cách sử dụng công thức liên kết tăng chi tiêu với tăng doanh số.

Bạn cũng có thể tăng chi phí tiếp thị từng bước, để trong trường hợp khối lượng bán hàng giảm, bạn có thể giảm ngân sách bán hàng và do đó duy trì biên lợi nhuận.

Ngân sách bán hàng cũng có tác động trực tiếp đến ngân sách sản xuất, bởi vì ngân sách sản xuất nêu chi tiết có bao nhiêu sản phẩm hoặc dịch vụ cần được thực hiện để đáp ứng mục tiêu bán hàng.

Đặt mục tiêu bán hàng cụ thể

Ngân sách bán hàng bao gồm số lượng bán hàng cụ thể phải đạt được, cung cấp cho nhóm các mốc quan trọng sẽ giúp thiết lập chương trình nghị sự cho một tháng, quý, học kỳ hoặc năm tài chính.

Khi nhân viên bán hàng hiểu được những kỳ vọng của họ, họ có nhiều khả năng làm việc siêng năng để đáp ứng những mong muốn đó, đặc biệt nếu người quản lý bán hàng có thể sử dụng những cột mốc đó để khuyến khích nhân viên đạt được thành công lớn hơn..

Ngân sách bán hàng cũng giúp đánh giá hiệu suất của bộ phận bán hàng. Ví dụ, có thể phát hiện ra rằng doanh thu đã tăng, nhưng chi phí bán hàng cũng tăng, có nghĩa là tỷ suất lợi nhuận thấp hơn.

Sau đó, bạn có thể xác định nơi để cắt giảm chi phí bán hàng. Tương tự như vậy, nó có thể được xác định nếu các thành viên của nhóm bán hàng có hiệu suất thấp hơn mong đợi.

Giúp xác định tình trạng quá tải chi phí

Tạo ngân sách bán hàng cũng giúp xác định tổng phí. Cho phép đánh giá tỷ suất lợi nhuận tiềm năng để thiết lập các chiến lược giá phù hợp.

Một số chủ doanh nghiệp bao gồm tất cả các chi phí khác ngoài sản xuất trong một danh mục chung. Những người khác chia chi phí chung thành chung, hành chính và bán hàng.

Nếu ngân sách bán hàng được sử dụng làm dự báo thu nhập và chi phí, điều này giúp lập kế hoạch cho tất cả các ngân sách khác, đặc biệt nếu mỗi ngân sách được tạo dựa trên dự báo doanh thu..

Ý nghĩa

Nó là cực kỳ quan trọng để làm công việc dự báo tốt nhất có thể. Điều này là do thông tin trong ngân sách bán hàng được sử dụng bởi hầu hết các ngân sách khác, chẳng hạn như ngân sách sản xuất và ngân sách nguyên vật liệu trực tiếp.

Do đó, nếu ngân sách bán hàng không chính xác, thì các ngân sách khác sẽ sử dụng nó làm tài liệu nguồn.

Thông tin về doanh số dự kiến ​​theo đơn vị của ngân sách bán hàng được nhập trực tiếp vào ngân sách sản xuất. Từ ngân sách này sẽ được tạo ra ngân sách của vật liệu trực tiếp và lao động trực tiếp.

Ngân sách bán hàng cũng được sử dụng để cung cấp cho các nhà quản lý một ý thức chung về quy mô hoạt động. Bằng cách này, bạn có thể tạo ngân sách chính và ngân sách chi phí bán hàng và quản lý.

Tổng số tiền bán hàng ròng trong ngân sách bán hàng được chuyển sang mục doanh thu trong ngân sách chính.

Ngân sách bán hàng và ngân sách khác

Ngân sách bán hàng không chỉ đặt ra các mục tiêu cho công ty, mà còn cung cấp một khuôn khổ cho các ngân sách khác của công ty. Tất cả các ngân sách khác được dựa trên ngân sách bán hàng.

Mặc dù ngân sách bán hàng hữu ích hơn cho bộ phận bán hàng, nhưng nó có những công dụng khác. Đó là điểm khởi đầu của các ngân sách hoạt động khác nhau đóng góp vào ngân sách chính của công ty.

Một công ty phải biết sẽ bán bao nhiêu sản phẩm và sẽ tạo ra bao nhiêu doanh thu trước khi có thể xác định ngân sách mua, sản xuất và chi tiêu vốn.

Ước tính trong ngân sách bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng sản phẩm ước tính trong ngân sách sản xuất. Điều này, đến lượt nó, ảnh hưởng đến vật liệu trực tiếp, lao động trực tiếp và chi phí sản xuất.

Ngân sách bán hàng thật

Vào cuối kỳ kế toán, ban lãnh đạo thực hiện phân tích so sánh ngân sách bán hàng với việc bán hàng thực tế. Quản lý có thể phân tích hiệu suất bằng cách sử dụng ngân sách linh hoạt hoặc ngân sách tĩnh.

Một ngân sách tĩnh so sánh kết quả thực tế với các dự báo ngân sách, bất kể có bao nhiêu đơn vị được bán. Ngân sách linh hoạt điều chỉnh con số doanh thu ngân sách với số lượng thực tế được bán.

Nó được làm như thế nào?

Chọn một khoảng thời gian

Mặc dù thông thường sử dụng ngân sách bán hàng hàng năm, một số công ty có ngân sách bán hàng hàng quý hoặc thậm chí hàng tháng.

Thu thập dữ liệu bán hàng lịch sử

Nếu bạn lập ngân sách bán hàng trong một doanh nghiệp hiện có, bạn sẽ có thể tham khảo các hồ sơ bán hàng trước đó. Dữ liệu bán hàng được sử dụng phải từ cùng kỳ trước khi ngân sách được chuẩn bị.

Ví dụ: nếu bạn đang làm việc với ngân sách cho quý xuân tiếp theo, dữ liệu từ quý xuân trước được sử dụng để giảm thiểu ảnh hưởng của các yếu tố mùa vụ đến doanh số.

Xác định vị trí bán hàng công nghiệp trong các nguồn bên ngoài

Dữ liệu bán hàng thực có thể được lấy từ các báo cáo hàng năm và hàng quý của các công ty đại chúng. Tuy nhiên, thông tin này sẽ chỉ có sẵn cho các công ty lớn.

Văn phòng thống kê lao động có thể cung cấp các ước tính về tăng trưởng và dữ liệu tài chính quan trọng khác về ngành.

Phòng thương mại địa phương có thể cung cấp thông tin về các công ty địa phương và liên lạc với các đồng nghiệp trong ngành.

So sánh doanh số với các giai đoạn trước

Ví dụ: đếm số lượng người bán làm việc cho công ty và so sánh nó với các giai đoạn bán hàng trong quá khứ.

Nếu số lượng người bán tăng hoặc giảm, số lượng bán ước tính sẽ được tăng hoặc giảm tương ứng.

Hỏi người bán cho dự đoán cá nhân của họ cho giai đoạn bán hàng tiếp theo. Trong tất cả sự an toàn, kiến ​​thức và kinh nghiệm đầu tay của bạn có thể giúp đưa ra các dự đoán chính xác.

Điều tra xu hướng thị trường hiện tại

Mặc dù doanh số trong quá khứ cung cấp một điểm khởi đầu tốt cho ngân sách, hiệu suất trong quá khứ không phải lúc nào cũng dự đoán kết quả trong tương lai. Nếu xu hướng thị trường thay đổi, có khả năng chúng cũng sẽ ảnh hưởng đến thu nhập của công ty.

Ví dụ: nếu công ty sản xuất vỏ nhựa và doanh số CD giảm, ước tính doanh số cũng có thể phải giảm.

Nói chuyện với khách hàng và nhân viên bán hàng

Ý định mua các sản phẩm là một chỉ số vững chắc về doanh số trong tương lai. Nếu khách hàng có xu hướng mua vào những thời điểm nhất định trong năm, xu hướng này nên được tính đến trong ngân sách bán hàng.

Đại diện bán hàng có thông tin chính về mối quan tâm của khách hàng. Thông tin này có thể giúp quản lý dự đoán hiệu suất trong tương lai.

Tiếp thị cung cấp thông tin về các chương trình khuyến mãi bán hàng, có thể thay đổi doanh số. Nó cũng thông báo về ngày giới thiệu sản phẩm mới, cũng như ngày rút sản phẩm cũ.

Tạo ngân sách

Dựa trên doanh số trước, tình trạng hiện tại của thị trường, sức mạnh của nhân viên bán hàng, năng lực sản xuất cụ thể và xu hướng của khách hàng, ước tính doanh số tốt nhất sẽ được thực hiện trong giai đoạn ngân sách tiếp theo.

Tính toán cơ bản là chi tiết liên tiếp số lượng bán hàng dự kiến ​​theo đơn vị. Sau đó, đơn giá trung bình dự kiến ​​được liệt kê ở hàng tiếp theo và tổng thu nhập ở hàng thứ ba.

Đơn giá có thể được điều chỉnh cho các chương trình khuyến mãi tiếp thị. Nếu dự kiến ​​giảm giá hoặc hoàn tiền, họ cũng nên được liệt kê.

So sánh kết quả thực tế với ngân sách

Khi thời gian bán hàng dự kiến ​​kết thúc, sẽ thấy doanh số dự kiến ​​gần với doanh thu thực. Bất kỳ biến thể nào được tìm thấy đều có thể giúp chuẩn bị ngân sách trong tương lai chính xác hơn.

Ví dụ

Chúng ta hãy giả sử rằng công ty ABC có kế hoạch sản xuất nhiều khối nhựa lớn trong năm ngân sách 2017. Tất cả các khối này thuộc về một loại sản phẩm duy nhất. Ngân sách bán hàng của bạn được tóm tắt như sau:

Có thể thấy, người quản lý bán hàng của ABC hy vọng rằng sự gia tăng nhu cầu trong nửa cuối năm sẽ cho phép nó tăng đơn giá từ $ 10 lên $ 11..

Ngoài ra, người quản lý bán hàng hy vọng tỷ lệ chiết khấu bán hàng trong lịch sử của công ty là 2% tổng doanh thu sẽ được duy trì trong giai đoạn ngân sách.

Ví dụ về ngân sách bán hàng này rất đơn giản, vì người ta cho rằng công ty chỉ bán một loại sản phẩm.

Tài liệu tham khảo

  1. Steven Bragg (2017). Ngân sách bán hàng | Ví dụ ngân sách bán hàng. Công cụ kế toán. Lấy từ: notifytools.com.
  2. Khóa học kế toán của tôi (2018). Ngân sách bán hàng là gì? Lấy từ: myaccountingcference.com.
  3. Cân bằng doanh nghiệp nhỏ (2018). Một ngân sách bán hàng là trung tâm để lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Lấy từ: thebalancesmb.com.
  4. Madison Garcia (2017). Ngân sách bán hàng là gì? Chất lỏng Lấy từ: bizfluent.com.
  5. John Csiszar (2018). Cách chuẩn bị ngân sách bán hàng. Doanh nghiệp nhỏ - Chron.com. Lấy từ: smallbusiness. Sync.com.
  6. Sampson Quain (2018). Tại sao ngân sách bán hàng quan trọng? Doanh nghiệp nhỏ - Chron.com. Lấy từ: smallbusiness. Sync.com.