Cách bán nhiều hơn, tốt hơn và nhanh hơn 6 thủ thuật tâm lý

Để bán được nhiều hơn, tốt hơn và nhanh hơn các chuyên gia của bộ phận bán hàng của các công ty tốt nhất sử dụng các kỹ thuật tâm lý nhất định dựa trên sự hiểu biết về cảm xúc.

Người tiêu dùng suy nghĩ nhiều với lý trí như với bộ não cảm xúc. Một số nghiên cứu đã xác nhận rằng mọi người mua vì lý do tình cảm. Những lý do hợp lý xuất hiện khi cố gắng biện minh cho việc tiêu tiền chứ không phải khi quyết định.

Do đó, cảm xúc là động lực thực sự của việc ra quyết định khi mua thứ gì đó hoặc quyết định bất cứ điều gì.

Họ giữ cho mọi người có động lực để dậy sớm, để đạt được những thành tựu khó khăn và cũng để làm kinh doanh với các thương hiệu nhất định.

Các nhà nghiên cứu từ Đại học Michigan phát hiện ra rằng giai điệu của một cuộc trò chuyện có tác động lớn đến kết quả. Những người nghe thấy âm điệu có khả năng chấp nhận giao dịch cao gấp đôi so với những người nghe thấy âm điệu.

Ví dụ, Zappos là một thương hiệu giải phóng năng lượng tích cực. Một trong những mục tiêu của bạn là làm cho khách hàng hài lòng và không chỉ đơn giản là tạo ra doanh số. Trên thực tế, cô được biết đến với việc gửi hoa cho khách hàng của mình hoặc dành hàng giờ để nghe điện thoại.

Bạn có thể nghi ngờ các thông tin trước đó. Bạn có thể nói: "Tôi quyết định những gì tôi cần, cảm xúc của tôi không ảnh hưởng".

Tuy nhiên, đây chỉ là ảo ảnh, hầu hết các quyết định đã được đưa ra trước khi chúng ta có ý thức. Chúng tôi ít tự do hơn nhiều.

Nhưng có bằng chứng khoa học về ảnh hưởng của cảm xúc khi mua?

Đây là những gì một bài viết trong Tâm lý học hôm nay nói về thói quen mua sắm:

• Hình ảnh thần kinh với Fmri cho thấy khi đánh giá thương hiệu, người tiêu dùng sử dụng cảm xúc thay vì thông tin họ có về họ (sự thật khách quan, thuộc tính của thương hiệu, đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ).
• Phản ứng cảm xúc đối với quảng cáo có ảnh hưởng lớn hơn đến ý định mua hàng của người tiêu dùng so với nội dung của quảng cáo.
• Theo Tổ chức nghiên cứu quảng cáo, "sự đồng cảm" là thước đo dự đoán tốt nhất liệu quảng cáo có làm tăng doanh số của một thương hiệu hay không..
• Cảm xúc tích cực đối với một thương hiệu có ảnh hưởng lớn hơn đến lòng trung thành của người tiêu dùng so với niềm tin và các đánh giá khác.

Do đó, cảm xúc nên có tầm quan trọng lớn đối với bất kỳ công ty nào. Nếu một công ty không truyền cảm xúc, khả năng tạo doanh số của công ty sẽ giảm đáng kể.

Nhưng loại cảm xúc nào bạn phải tạo ra để bán nhiều hơn?

Theo chuyên gia Geoffrey James, quyết định mua hàng là do hỗn hợp của những cảm xúc sau:

1-Lòng tham: "Nếu tôi đưa ra quyết định bây giờ, tôi sẽ được khen thưởng."

2-Sợ hãi: "Nếu tôi không đưa ra quyết định ngay bây giờ, tôi sẽ chịu hậu quả tiêu cực."

3-Lòng vị tha: "Nếu tôi đưa ra quyết định bây giờ, tôi sẽ giúp đỡ người khác."

4-Ghen tị: "Nếu tôi không đưa ra quyết định ngay bây giờ, những người khác sẽ giành chiến thắng."

5-Tự hào: "Nếu tôi đưa ra quyết định bây giờ, tôi sẽ trông thông minh."

6-Xấu hổ: "Nếu bây giờ tôi không đưa ra quyết định, tôi sẽ trông thật ngu ngốc."

Mặt khác, nó không phải truyền cảm xúc khi bán hàng; Có những công ty quản lý để bán dịch vụ hoặc sản phẩm của họ tạo ra sự sợ hãi và tham lam. Ví dụ: "với sản phẩm ngân hàng của chúng tôi, bạn sẽ có tiền bảo hiểm và sẽ làm cho nó phát triển".

Cảm xúc nào một công ty nên tập trung vào để bán nhiều hơn? Điều đó phụ thuộc vào tính cách của khách hàng mục tiêu và đề xuất giá trị của công ty.

Những cảm xúc được sử dụng để bán nhiều hơn

1- Avarice

Có động lực để kiếm thêm tiền và nhận phần thưởng không có nghĩa là ai đó là người xấu. Được thúc đẩy bởi tiền, khuyến mãi hoặc giải thưởng làm cho con người. Những gì bạn xác định nếu ai đó xấu là những gì bạn làm với phần thưởng bạn nhận được.

Mặt khác, những gì bạn không phải làm là nói dối về các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ. Thứ nhất về đạo đức và thứ hai vì nó sẽ chỉ làm tổn thương một công ty trung và dài hạn.

Một số ý tưởng mà các công ty sử dụng để truyền lòng tham là:

• Họ sử dụng những từ như: cơ hội, độc quyền, lợi nhuận, phần thưởng, đầu tư, lợi nhuận ...
• Họ có kinh nghiệm: nếu có những khách hàng đã sử dụng rất tốt sản phẩm của công ty, họ sẽ đề cập đến họ và nêu chi tiết về trường hợp của họ.
• Họ giao tiếp ROI (lợi tức đầu tư): tính lợi tức của khoản đầu tư chính xác mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể có và truyền nó.
• Nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm: họ nêu bật những lợi ích mà sản phẩm của họ tạo ra cho người tiêu dùng.

2- Sợ hãi

Sợ hãi rất mạnh mẽ. Theo một nghiên cứu của Outbrain, các bài viết có tiêu đề tiêu cực vượt trội so với những bài viết có tiêu đề tích cực.

Sợ hãi khiến mọi người hành động. Hãy nghĩ về trường hợp điển hình của chế độ ăn kiêng và sức khỏe nói chung:

-Ai đó bắt đầu ăn uống tốt vì họ đã nói với bạn rằng bạn có thể có nguy cơ mắc bệnh tiểu đường.

-Có người bỏ thuốc lá vì bị đau tim.

Một điều quan trọng mà các công ty nên làm là sử dụng cảm xúc này một cách đạo đức. Ví dụ, việc nói với khách hàng rằng bạn thực sự có thể sai nếu bạn không sử dụng sản phẩm của mình khi điều đó không đúng.

Dưới đây là một số cách để sử dụng nỗi sợ hãi mà các công ty sử dụng:

• Họ dùng những từ như: mất mát, tệ hơn, chịu đựng, chi phí, thiệt hại, hậu quả ...
• Kể chuyện: họ có trường hợp khách hàng đã làm không tốt sản phẩm của họ.
• Truyền những gì khách hàng có thể mất: mọi người có ác cảm với việc mất một cái gì đó.
• Hãy nhận biết chi phí của việc không hành động: họ đặt câu hỏi như bạn mất bao nhiêu? Bạn có thể dành bao nhiêu thời gian như thế này? Những cơ hội nào bạn đang cho đi? Điều gì có thể xảy ra nếu bạn không hành động?

3- Lòng vị tha

Một số công ty quyết định quyên góp một tỷ lệ phần trăm giá bán sản phẩm cho một tổ chức phi chính phủ cho một mục đích từ thiện cụ thể. Điều này khiến khách hàng cảm thấy rằng họ đang đưa ra quyết định có trách nhiệm đạo đức.

Có một số cách mà các công ty truyền đạt cảm xúc này:

• Họ dùng những từ như: cho, lợi ích, cải thiện, giúp đỡ ...
• Nhấn mạnh lợi ích cho người khác: truyền tải nếu sản phẩm có thể có tác dụng tích cực cho người khác.
• Họ nói về thiết bị: họ truyền đạt rằng việc mua lại sản phẩm của họ sẽ mang lại những hậu quả tích cực cho một gia đình, nhóm, nhóm người ...

4- Ghen tị

Ghen tị là tích cực nếu nó tạo ra năng lực cạnh tranh và hành động đạo đức. Không có nó, thật khó để tồn tại trong một thế giới có hơn 6 tỷ người.

Mặt khác, sự đố kị là điên rồ nếu nó tạo ra cảm giác khó chịu và hành động gây hại cho người khác.

Dưới đây là một số cách mà các công ty sử dụng để tạo ra cảm xúc này:

• Họ dùng những từ như: tốt nhất, những người khác có, cạnh tranh ...
• Đề cập đến những lợi ích mà người khác có: nói với khách hàng những lợi ích mà người khác có được khi mua sản phẩm của họ.
• Họ hiển thị báo cáo: hiển thị nếu họ có báo cáo về lợi ích mà người khác phải sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

5- Tự hào

Một ví dụ về sức mạnh của niềm tự hào là doanh số được tạo ra bởi các đội bóng sau khi giành chức vô địch. Khi một đội bóng chiến thắng một cuộc thi, người hâm mộ của nó sẽ tự hào hơn khi mặc áo của họ.

Sản phẩm tạo ra niềm tự hào giúp khách hàng thấy mình có giá trị hơn và cảm thấy là thành viên của một cộng đồng.

Dưới đây là một số cách mà các công ty tạo ra cảm xúc này:

• Họ dùng những từ như: tôn trọng, danh tiếng, ảnh hưởng, uy tín ...
• Hiển thị những gì khách hàng khác đã đạt được: nếu các khách hàng khác đã đạt được điều gì đó nhờ sản phẩm của họ, họ sẽ hiển thị nó.
• Họ cho thấy kết quả có thể: hiển thị nếu sản phẩm của công ty có thể tạo ra kết quả khiến khách hàng của bạn cảm thấy tự hào hơn. Ví dụ: nếu là thành viên của một tổ chức phi chính phủ, công ty có thể cung cấp mã pin, bằng tốt nghiệp hoặc tín hiệu cho thấy khách hàng của bạn quyên góp.

6- Xấu hổ

Xấu hổ là một cảm xúc mạnh mẽ khác được sử dụng trong quảng cáo. Hãy suy nghĩ về các ví dụ trong quảng cáo hiển thị các trường hợp sau:

• Một người có mùi hôi vì không sử dụng chất khử mùi.
• Người bị hôi miệng vì không dùng kem đánh răng.
• Cho hình ảnh xấu bằng cách không sử dụng một chiếc xe đẹp.

Dưới đây là một số cách để tạo sự bối rối mà các công ty sử dụng:

• Họ dùng những từ như: sai lầm, tránh né, hối hận ...
• Họ cho thấy kinh nghiệm của người khác: hiển thị nếu người khác cảm thấy xấu hổ khi không sử dụng sản phẩm của họ.
• Cho thấy một tình huống có thể trong tương lai: nhận xét về một tình huống có thể xảy ra trong tương lai, trong đó ai đó có thể bối rối khi không sử dụng sản phẩm của họ.